Como tomar decisões difíceis: descubra o que está em jogo
Alguém lhe faz um pedido.
Você sente que precisa responder.
E quase imediatamente começa a procurar as palavras certas:
“Como digo não?”
“Como explico isso?”
“Como discordo sem criar problema?”
Talvez você já esteja tentando resolver a questão errada.
Antes de escolher o que dizer, existe uma pergunta mais importante:
O que, exatamente, você precisa decidir?
Essa diferença parece pequena. Não é.
Muitas respostas ruins começam antes da primeira palavra. Começam quando tratamos como problema de comunicação aquilo que ainda é um problema de decisão.
A resposta vem depois
Imagine que você já tenha duas entregas importantes e alguém lhe diga:
“Preciso que você faça isso até amanhã.”
Sua cabeça rapidamente procura duas opções:
sim ou não.
Mas talvez nenhuma delas devesse vir ainda.
Quanto trabalho isso exige?
Qual é a prioridade dessa tarefa em relação às outras?
O prazo é negociável?
Você pode reorganizar suas entregas ou outra pessoa precisa decidir isso?
Se aceitar, o que ficará comprometido?
Veja como o problema muda.
A pergunta deixou de ser:
“Como respondo?”
e passou a ser:
“Posso assumir isso nessas condições sem comprometer algo que já é prioritário?”
Agora existe uma decisão.
Depois dela vêm as palavras.
Complete uma frase
Quando sentir pressão para responder, tente completar:
Eu preciso decidir se…
“Preciso decidir se aceito essa tarefa.”
Talvez ainda esteja incompleto.
“Preciso decidir se aceito essa tarefa nesse prazo, mantendo as outras entregas como estão.”
Melhor.
Outro exemplo:
“Preciso decidir se discordo dessa pessoa.”
Talvez não.
Talvez você precise decidir:
“Essa informação nova exige que eu corrija alguma parte da minha posição?”
Isso é diferente.
Você pode reconhecer um erro sem aceitar toda a conclusão do outro.
Pode concordar com uma objeção e continuar discordando do resultado.
Pode revisar uma parte sem abandonar o restante.
A clareza começa quando a pergunta deixa de ser vaga.
Nem tudo está sob seu controle
Existe outra confusão frequente.
Você pode escolher sua posição.
Pode pedir outra condição.
Pode negociar prazo, escopo ou forma de execução quando houver margem.
Pode reconhecer um erro.
Pode sustentar uma decisão.
Mas você não decide se o outro:
- vai concordar;
- gostar da sua resposta;
- aceitar sua proposta;
- mudar de opinião.
Isso importa porque muita energia é desperdiçada tentando encontrar a frase que garantirá determinada reação.
Essa frase não existe.
Uma comunicação melhor pode influenciar o resultado.
Não pode controlá-lo.
Clareza é saber qual parte da situação realmente pertence à sua escolha.
Três perguntas antes de responder
Você não precisa transformar toda conversa numa reunião estratégica.
Mas, quando a decisão tiver algum peso, três perguntas ajudam muito.
1. O que estou realmente decidindo?
Defina a escolha.
Não o pedido do outro.
Não o desconforto.
A escolha.
2. Que informação pode mudar essa decisão?
Prazo?
Custo?
Prioridade?
Risco?
Autoridade?
Uma informação que você ainda não possui?
Não é necessário saber tudo.
É necessário saber aquilo que pode mudar sua escolha.
3. O que acontece depois?
Você aceita.
E depois?
Você recusa.
E depois?
Você faz uma concessão.
E depois?
Você sustenta a posição.
Qual é a reação plausível e em que situação você fica depois dela?
É aqui que a resposta começa a virar estratégia.
Firmeza não é dizer “não”
Há uma versão infantilizada de firmeza segundo a qual a pessoa forte nunca volta atrás.
Não é isso.
Às vezes a resposta firme será:
não.
Em outras:
sim.
Ou:
preciso entender melhor antes de responder.
Ou:
você tem razão nesse ponto; preciso corrigir minha posição.
A questão não é parecer inflexível.
É saber por que você está sustentando aquela posição — e o que justificaria mudá-la.
Insistência sem base não é firmeza.
É apego.
E mudar apenas porque alguém pressionou também não é revisão.
O critério está no que aconteceu com a base da decisão.
Um teste de 30 segundos
Na próxima situação em que sentir urgência para responder, faça isto:
A decisão
Eu preciso decidir se __________.
A informação
Antes disso, preciso saber __________.
O próximo movimento
Se eu fizer isso, provavelmente __________.
Agora escolha a resposta.
Parece simples porque é simples.
O ganho não está em preencher três frases.
Está em mudar a ordem:
primeiro a decisão; depois a resposta.
Antes da próxima resposta
Você continuará tomando decisões erradas.
Continuará enfrentando pessoas que discordam.
Continuará lidando com situações nas quais não possui todas as informações ou todo o poder de escolha.
O objetivo não é eliminar isso.
É evitar um erro anterior e mais silencioso:
responder antes de saber o que está realmente sendo decidido.
Então, antes de procurar a frase perfeita, pergunte:
O que estou decidindo?
O que pode mudar essa decisão?
O que acontece depois?
As palavras continuam importantes.
Só não deveriam entrar primeiro.